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賣房人的假期:線上VR、直播看房與短視頻營銷

“這是我從業12年來最長的一個假期。”2月10日,在家已待了17天的李成(化名)在電話中向時代周報記者說道。

李成是廣州某房地產開發公司的區域營銷經理,受疫情影響,從1月下旬開始,全國大部分城市的房地產售樓處、二手中介門店先后陸續暫停營業,李成就職的公司也將復工時間延至2月14日。

銷售停擺,李成對業績目標焦慮。他負責的項目在三四線城市,由于春節是外地務工人員返鄉置業高峰期,他的團隊花了很多精力在春節返鄉營銷活動上。

“全都打水漂了,2月銷售計劃估計都不能如期間完成,之后想要搶收也很困難。”李成說。

但李成并沒停止工作,他每天在家辦公,和團隊開會討論如何搭建線上售樓處以及如何加強線上引流

“每天早上8點,各項目經理向我匯報大致的工作規劃,晚上9點,大家復盤一下線上樓盤瀏覽數據和成交數量,回顧和客戶的溝通交流情況。”李成告訴時代周報記者。

同李成供職公司一樣,萬科、碧桂園、恒大等多家房企紛紛開啟線上售樓模式,以緩解線下銷售停擺對企業項目去化節奏帶來的沖擊和影響。

線上銷售平臺的開啟也給地產營銷人帶來更多挑戰。

在李成看來,雖然從目前來看線上銷售帶來的成交量并不理想,但在線營銷就是未來房地產營銷趨勢。

銷售旺季變冷

疫情徹底打亂了李成2020年的工作計劃。

“在做2020年年度計劃的時候,我將目標銷售額在去年的基礎上提高了10%,1月中旬,我們的銷售情況都還挺理想的。”李成嘆了口氣說道,“從1月26日開始,我所管轄的項目陸續接到通知,要求關閉線下售樓處。

“我們的客戶以返鄉置業人員為主,大年初一到正月十五都是我們的重點營銷節點。去年,我們一個項目僅在大年初二當天就賣了100多套,而現在幾乎是零成交。” 李成坦言,目前銷售情況很不理想。

“1月份的銷售任務勉強完成,但對于2月份的銷售目標,我的信心不是很大。” 李成向時代周報記者指出,其所在區域銷售業績的一半都是要依靠返鄉置業人群來完成,錯過春節這波行業,以后想要再補起來比較困難,如疫情進一步惡化,3月樓市小陽春估計也會缺席。

李成擔憂背后,是斷崖式下跌的銷售數據。

根據克而瑞數據,1月TOP100房企單月實現操盤口徑銷售金額5097.5億元,百強房企整體業績規模較上年同期降低近12%。

截至2月9日,披露銷售數據的房企中,碧桂園、恒大、融創、融信中國、美的置業、當代置業、中南建設(8.940, 0.23, 2.64%)等房企1月銷售業績同比下降,部分房企銷售額同比降幅超過20%。

“有不少區域總都在反映市場不好,銷售情況不理想,集團正在考慮調整2020年的銷售目標,具體方案要等到2月14日開工后才能得知。”李成猜測,估計會調低增速。

線上售房

在業績壓力之下,各大房地產平臺搭建線上售樓中心,并通過小程序、微信公眾號、抖音、直播等方式開啟線上銷售服務。

李成供職公司的線上銷售平臺在1月27日上線,同大多數線上選房平臺一樣,都具備基本信息展示、VR全景看房等功能。

轉戰線上平臺對營銷人員的蓄客能力提出了更高要求。

“營銷人員需要24小時候在線,隨時解答客戶疑問,及時更新項目最新動態,最重要的是,還應將線上流量導入線下。”李成表示。

從實際數據看,線上售樓平臺的轉化效果并不理想。

項目上線近半個月以來,李成表示,成交量僅幾單,新客戶咨詢電話較少。“從目前情況看,消費者沒有真實看房還是很難下單,轉化率并不高。”

線上售樓處并不是新鮮事物。

“很多年前,房企就開始做線上平臺,只是最近大家開始重視起來,但其起到的作用仍只是接受線上咨詢,客戶沒有現場看樣板房、置業顧問也沒有在案場現場逼定、促使成交,真正的交易還是要回歸到線下。”李成說道。

他認為,目前房企在線上銷售平臺都并不完善,只是把樓盤房源等信息放到線上,大部分公司線上平臺都沒有交易功能。

新拓客方式

除了公司搭建的線上售樓平臺外,不少地產營銷人也在嘗試新的拓客方式。

從事房地產銷售工作5年以來,陳琴(化名)首次開始在網上嘗試直播賣房,她目前廣州海珠區一個住宅項目的銷售顧問。

“從1月26日開始,我們項目每天直播一場,我們團隊的同事輪流直播,主要介紹房屋的戶型、區位、交通配套等基本情況,與此同時我們也會積極跟觀眾互動,回答他們的問題。”陳琴告訴時代周報記者。

“因為直播是在自己家里,我們僅是展示資料,而不是在樣板間,所以呈現的視覺效果不是特別好,觀看人數十分有限,結束后,我們會討論總結心得與體會。”直播十余天,陳琴感覺效果一般。

陳琴告訴時代周報記者,她目前還在嘗試抖音營銷,希望以拍攝短視頻的方式獲取流量。雖然現階段作用不大,但陳琴仍表示會堅持下去。

李成表示,售樓處重啟后,會啟動線下大強度的拓客活動,同時對之后的營銷方案重新梳理。

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本文來源:時代周報

責任編輯:黃冰馥_NO8071

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