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航空公司直播帶貨,勝算到底有多大?

隨著直播帶貨的熱度越來越高,航空公司也開始加入直播帶貨的行列,嘗試這種風口上的營銷模式。

縱觀國內各航司的直播帶貨,賣的產品主要有四類:

特價機票;

卡券類,如機票代金券、升艙券等;

航空周邊文創商品,如機模、抱枕等;

各類旅游套餐,機加酒、機加景等。

選擇的直播平臺,各家航空公司則差異較大,抖音、淘寶、騰訊等均在航司的涉獵范圍內,形式上也是花樣百出,百家齊放。

通過直播帶貨,個別航空公司確實取得了一些不錯的效果,對刺激后疫情時代的旅游、出行消費發揮了一定的作用。

但對于大部分航司來說,直播帶貨的效果并不會很明顯,尤其在銷售上的轉化數據不容樂觀。

這是什么原因呢?

以下五點,是個人對航空公司直播帶貨營銷模式的思考。

1

關于產品

不管是哪個行業,做直播帶貨最基礎的工作,就是選品。

產品選得好,等于給直播帶貨開了個好頭,接下來的工作會順利很多。

那么,我們來捋一下航空公司的選品。

機票滿足的是位移需求,這是一種非剛需產品。

在直播帶貨中,常規操作就是通過全渠道最低價,刺激出人們對一個產品的需求,進而產生銷售轉化。

但是,機票作為一種衍生產品,無論怎么激發,都很難刺激出人們的需求。

直播帶貨,對于航空公司來說,本質上只是一個渠道,跟攜程、飛豬、去哪兒沒啥區別。

因此,航空公司只是把機票產品換了個渠道銷售而已,試圖刺激需求、產生轉化,幾乎不可能。

同樣的,航空公司周邊文創商品,更是非剛需,也許一些小眾航空愛好者會有需求,產生消費,但這個量一定是很小的。

相比之下,各類卡券對于大家來說,還顯得更實用些。

如果我今年一定會有出行計劃,但不知道啥時候出行,那提前囤個機票代金券、升艙券、貴賓廳券,也是合情合理的。

但前提是,航空公司的卡券適用機場、航線、時間范圍,要滿足我的個人需求,否則也不會購買。

2

關于平臺

現在的直播平臺可謂五花八門,是個流量池都要對直播帶貨下手。

開展直播帶貨,我們首先需要想明白一個問題。

這次直播帶貨的目的是什么?

如果是要賣機票,那我的直播平臺一定會選擇淘寶,因為淘寶直播本身就是在商業基礎上生長出來的,自帶產品銷售轉化。

但是如果我的目標是賣機票,選擇的平臺卻是抖音,那么注定是失敗的。

抖音,本質上是一個泛娛樂平臺,它的底層基因是內容,不是商業。

而且機票本身就是一種很特殊的產品,放到抖音直播帶貨,起點就是錯的。

相比之下,如果是為了積攢人氣、做品牌宣傳,選擇抖音直播倒是沒毛病。

3

關于主播

直播帶貨的三個核心要素是:人、貨、場。

上面我們談了貨和場的問題,下面我們再談談人。

從近期航空公司的直播帶貨來看,在主播的選擇上通常有三種形式:

空姐空少出境;

航司老板親自出境;

請外部網紅、大V出境。

在選對了產品和平臺以后,要讓直播帶貨產生銷售轉化,接下來最關鍵的就在于主播。

能做直播帶貨的主播,需要具備兩個特性:

在某個領域具有一定影響力,有自己的粉絲群體;

對自己的推廣的產品非常熟悉,且親自體驗過,能夠給到別人實實在在的選購建議。

那么,很多航空公司選擇一些空姐、空少來直播帶貨,個人覺得做品牌曝光是可以的,因為很多人會被顏值所吸引來觀看直播。

但是想完成銷售轉化這一步,則非常困難。

相比之下,如果航司老板是一個在航空專業領域有一定知名度的人,通過他親自上鏡做直播推薦產品,那用戶產生消費的可能性則更大一些。

4

關于價格

上面我提到,直播帶貨只是一個新的渠道,但無異于其他銷售渠道。

直播帶貨之所以能夠產生驚人的銷售爆發力,一方面是媒體的過度炒作,另一方面更重要的,則是因為這個渠道能拿到產品在市場上的最低價。

因此,航空公司通常也會把特價機票放到直播帶貨里銷售,這樣的邏輯似乎沒啥問題。

但是,如果回到機票的銷售體系上來說,我們就會發現這樣做的漏洞。

國內航空公司的機票,通常以分銷為主,背后總有一群“黃牛黨”隨時隨地倒票賣票,也就是我們常說的機票代理人。

對于票代來說,哪里有航空公司的低價票,他們就去哪里采票倒票賺差價。

因此,航空公司把低價票放到直播帶貨里銷售,原本的初衷是想直達C端客戶,但這終究只是幻想。

引來的,將會是大批的機票代理人,航司只是把機票換了個渠道倒給代理人而已,意義不大。

5

關于定位

航空公司做直播帶貨的定位到底是什么?這是一個值得深思的問題。

經過以上一系列論述,航空公司直播想帶貨,似乎并不是一條好走的路。

那么,航司做直播的價值在哪呢?這個風口上的豬我們到底追不追?

答案是肯定要追的,但帶貨不是關鍵。

今天我就拿最主流的抖音來說,抖音的slogan是“記錄美好生活”。

從這背后,可以看出抖音想做的事情是:給普通人一個生產生活化內容、進而創造大眾流行文化的平臺。

一旦你的內容在大眾中流行起來,變現只是順水推舟的事情,而直播,也只是變現的工具之一。

因此,我們不要過于神化直播帶貨,也不要奢求一場直播產出多少的機票銷售。

更應該關注的,是當下我們在抖音生產什么樣的內容?如何通過內容鏈接用戶?

讓每一個關注我們的用戶,離我們更進一步。

這或許是航空公司做直播,更有意義的地方。

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