浩恩網絡隨著直播帶貨的熱度越來越高，航空公司也開始加入直播帶貨的行列，嘗試這種風口上的營銷模式。
縱觀國內各航司的直播帶貨，賣的產品主要有四類：
特價機票；
卡券類，如機票代金券、升艙券等；
航空周邊文創商品，如機模、抱枕等；
各類旅游套餐，機加酒、機加景等。
選擇的直播平臺，各家航空公司則差異較大，抖音、淘寶、騰訊等均在航司的涉獵范圍內，形式上也是花樣百出，百家齊放。
通過直播帶貨，個別航空公司確實取得了一些不錯的效果，對刺激后疫情時代的旅游、出行消費發揮了一定的作用。
但對于大部分航司來說，直播帶貨的效果并不會很明顯，尤其在銷售上的轉化數據不容樂觀。
這是什么原因呢？
以下五點，是個人對航空公司直播帶貨營銷模式的思考。
1
關于產品
不管是哪個行業，做直播帶貨最基礎的工作，就是選品。
產品選得好，等于給直播帶貨開了個好頭，接下來的工作會順利很多。
那么，我們來捋一下航空公司的選品。
機票滿足的是位移需求，這是一種非剛需產品。
在直播帶貨中，常規操作就是通過全渠道最低價，刺激出人們對一個產品的需求，進而產生銷售轉化。
但是，機票作為一種衍生產品，無論怎么激發，都很難刺激出人們的需求。
直播帶貨，對于航空公司來說，本質上只是一個渠道，跟攜程、飛豬、去哪兒沒啥區別。
因此，航空公司只是把機票產品換了個渠道銷售而已，試圖刺激需求、產生轉化，幾乎不可能。
同樣的，航空公司周邊文創商品，更是非剛需，也許一些小眾航空愛好者會有需求，產生消費，但這個量一定是很小的。
相比之下，各類卡券對于大家來說，還顯得更實用些。
如果我今年一定會有出行計劃，但不知道啥時候出行，那提前囤個機票代金券、升艙券、貴賓廳券，也是合情合理的。
但前提是，航空公司的卡券適用機場、航線、時間范圍，要滿足我的個人需求，否則也不會購買。
2
關于平臺
現在的直播平臺可謂五花八門，是個流量池都要對直播帶貨下手。
開展直播帶貨，我們首先需要想明白一個問題。
這次直播帶貨的目的是什么？
如果是要賣機票，那我的直播平臺一定會選擇淘寶，因為淘寶直播本身就是在商業基礎上生長出來的，自帶產品銷售轉化。
但是如果我的目標是賣機票，選擇的平臺卻是抖音，那么注定是失敗的。
抖音，本質上是一個泛娛樂平臺，它的底層基因是內容，不是商業。
而且機票本身就是一種很特殊的產品，放到抖音直播帶貨，起點就是錯的。
相比之下，如果是為了積攢人氣、做品牌宣傳，選擇抖音直播倒是沒毛病。
3
關于主播
直播帶貨的三個核心要素是：人、貨、場。
上面我們談了貨和場的問題，下面我們再談談人。
從近期航空公司的直播帶貨來看，在主播的選擇上通常有三種形式：
空姐空少出境；
航司老板親自出境；
請外部網紅、大V出境。
在選對了產品和平臺以后，要讓直播帶貨產生銷售轉化，接下來最關鍵的就在于主播。
能做直播帶貨的主播，需要具備兩個特性：
在某個領域具有一定影響力，有自己的粉絲群體；
對自己的推廣的產品非常熟悉，且親自體驗過，能夠給到別人實實在在的選購建議。
那么，很多航空公司選擇一些空姐、空少來直播帶貨，個人覺得做品牌曝光是可以的，因為很多人會被顏值所吸引來觀看直播。
但是想完成銷售轉化這一步，則非常困難。
相比之下，如果航司老板是一個在航空專業領域有一定知名度的人，通過他親自上鏡做直播推薦產品，那用戶產生消費的可能性則更大一些。
4
關于價格
上面我提到，直播帶貨只是一個新的渠道，但無異于其他銷售渠道。
直播帶貨之所以能夠產生驚人的銷售爆發力，一方面是媒體的過度炒作，另一方面更重要的，則是因為這個渠道能拿到產品在市場上的最低價。
因此，航空公司通常也會把特價機票放到直播帶貨里銷售，這樣的邏輯似乎沒啥問題。
但是，如果回到機票的銷售體系上來說，我們就會發現這樣做的漏洞。
國內航空公司的機票，通常以分銷為主，背后總有一群“黃牛黨”隨時隨地倒票賣票，也就是我們常說的機票代理人。
對于票代來說，哪里有航空公司的低價票，他們就去哪里采票倒票賺差價。
因此，航空公司把低價票放到直播帶貨里銷售，原本的初衷是想直達C端客戶，但這終究只是幻想。
引來的，將會是大批的機票代理人，航司只是把機票換了個渠道倒給代理人而已，意義不大。
5
關于定位
航空公司做直播帶貨的定位到底是什么？這是一個值得深思的問題。
經過以上一系列論述，航空公司直播想帶貨，似乎并不是一條好走的路。
那么，航司做直播的價值在哪呢？這個風口上的豬我們到底追不追？
答案是肯定要追的，但帶貨不是關鍵。
今天我就拿最主流的抖音來說，抖音的slogan是“記錄美好生活”。
從這背后，可以看出抖音想做的事情是：給普通人一個生產生活化內容、進而創造大眾流行文化的平臺。
一旦你的內容在大眾中流行起來，變現只是順水推舟的事情，而直播，也只是變現的工具之一。
因此，我們不要過于神化直播帶貨，也不要奢求一場直播產出多少的機票銷售。
更應該關注的，是當下我們在抖音生產什么樣的內容？如何通過內容鏈接用戶？
讓每一個關注我們的用戶，離我們更進一步。
這或許是航空公司做直播，更有意義的地方。
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