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8年實體店批發商抖音開播 直播打造獨特運營模式

“去年年底的時候我們開始了解直播,發現這是一個能很快提升銷量的方式,但是真正開始運營直播是今年3月份。”

自疫情爆發以來,汽車、生鮮、家居等行業線下市場受到重創,服裝行業也受到不小的沖擊。很多企業、商家和“欣欣屋穿搭”一樣選擇加入“線上直播大軍”。抖音作為一個日活4億的平臺,成為不少入局直播帶貨的商家、企業的第一選擇。

8年實體店批發商轉戰線上直播 打造小店獨特運營模式

2006年開始,“欣欣屋穿搭”的負責人周欣欣就在株洲做線下實體店生意長達8年。2013年,周欣欣發現線下市場越來越難,然而周圍很多朋友都從他店里拿貨,然后放到網上銷售,有的甚至一次就會拿七八千件,周欣欣從中感受到線上市場的巨大空間。

2013年,周欣欣開始一個人單干主攻淘寶業務,妻子依舊做線下批發。直到2015年,線下批發一件衣服的利潤僅有兩元,而線上銷量比較好的情況下一年的銷售額能夠達到一個多億,面對這種情況,夫妻兩人決定全身心投入線上業務。周欣欣說,雖然天貓店鋪至今還在運營,但周欣欣已經將線上主戰場轉移至抖音。在13、14年的時候通過淘寶銷售還比較容易做,衣服掛上去就能賣,但現在花同樣的錢,買到的流量越來越少,在一定程度上對銷售量有很大的影響。

和其他商家一樣,雙11的表現對周欣欣的天貓店鋪也是至關重要。每年雙11活動期間,周欣欣都會固定在天貓上投50萬,然而去年是第一次虧損,全年虧了100萬,這也促使他開始去嘗試通過其他平臺進行線上銷售。

由于此前在其他平臺上已經積累了一些粉絲基礎,當周欣欣選擇轉戰抖音時,老粉絲加滿了三個微信號,周欣欣通過更新朋友圈的方式讓粉絲了解直播信息,同時還會做一些清倉減價等活動回饋粉絲,這樣也可以更快速的把之前的粉絲引到小店。

在抖音上帶貨,周欣欣有一套自己的運營規劃,他將賣貨重點放在短視頻上,直播僅僅是一個輔助。考慮到一些消費者看不到實體貨品而對商品質量存在一定的疑慮,周欣欣選擇以短視頻為帶貨核心,以視頻的形式全方位展現商品細節、質量以及模特的上身效果,高品質貨源讓消費者放心購買。

相比劇情式、場景化的段視頻,周欣欣的短視頻內容更加純粹,老板娘作為店鋪的形象達人,所有的視頻都是為了讓消費者更好地看到每一件衣服的面料款式、品質細節。周欣欣表示“:直播間對我而言就是一個客服咨詢臺,消費者以評論互動的形式問我一些問題,比如身高168、體重48公斤,某件連衣裙要穿什么尺碼,看到評論后我能在直播間快速給出建議。”

正是因為周欣欣這種以短視頻為核心的運營模式,讓小店中短視頻內的購物車訂單成交量與直播間訂單成交量呈二比一的比例。

首次開播銷售額破百萬 高性價比商品瞬間售罄

作為抖音上的服裝產業帶商家,“欣欣屋穿搭”首次開播銷售額就已經突破百萬。直播當天,“欣欣屋穿搭”上線的一款西裝三件套庫存當場售罄,該款商品的短視頻播放量更達到1800萬+。周欣欣表示,這款西裝三件套是自己設計出來的一個新款,能夠達到千萬級的播放量是自己完全沒有想到的,這也說明自己設計的這款衣服是真的好看。

周欣欣說,他的店鋪每天會上四五個新款,自己參與設計的款式占其中20%左右,每次有他參與設計的衣服改版都要有三到五次。

其實能在開播首日破百萬銷售量,與“欣欣屋穿搭”高性價比的商品密不可分,同樣款式,同樣價格,消費者收到的衣服質量可能完全不一樣。多年來周欣欣一直深耕服裝產業,已經有合作已久的工廠,所有從工廠拿回來的商品,并不是馬上就能發貨寄送到消費者手中,而是要經過周欣欣團隊嚴格的產品質檢,如果從一批貨中找出有一兩件有問題的商品,那么這一批將全部接受最嚴格的質量檢查,如果說大批量的產品質量問題,這批貨就全部退回廠家重做。

“有一年冬天,我們做了一款毛呢外套,也是類似于那種西裝的款式,但是它的面料是毛呢的,這款衣服我們公司自己去參與改版都改了8次。”周欣欣說到。

在服裝行業退貨率頗高是很多商家尤為頭疼的問題,很多商家經常面臨賣出100件衣服,最后可能要收到30件退貨。而“欣欣屋穿搭”對商品嚴格的質量把控,可以大大降低退貨率,周欣欣說,他們一般賣100件衣服,可能只會收到10件左右的退貨,“欣欣屋穿搭”小店中的貨品好評率基本上都在95%以上,這樣不僅讓小店收獲超高口碑,還能快速提升客戶回購率。

周欣欣現在在抖音的銷售模式就像和消費者交朋友,在他店里買過一兩回東西的顧客就會對他的商品比較認可,有的顧客會經常關注店鋪上新信息,或者私聊老板娘還有沒有新款。他說,很多顧客會找他給一些穿搭建議,有時都覺得自己像一個穿搭博主一樣的存在。

抖音官方政策傾斜 產業帶商家駛入快車道

抖音上像“欣欣屋穿搭”這樣的產業帶商家還有很多,他們有的可能剛剛入局,沒有直播經驗,也缺少流量基礎,是不了解直播帶貨的新手菜鳥,他們通過抖音平臺的官方培訓轉型為成功的帶貨達人,探索出屬于自己的帶貨玩法。

今年,抖音加碼對產業帶商家的扶持力度,發布“百億流量補貼計劃”,為商家提供“0門檻”開放、冷啟動流量扶持等政策傾斜,在特殊時期,助力中小企業商家在最短時間內通過線上渠道正常運轉。

廣州十三行老板娘新小晴,在抖音“產業帶商家扶持計劃”的幫助下,聯動十余家檔口老板娘,將商場搬進抖音,僅一天時間,通過抖音銷售單品6000余件,單日銷售額超過122萬元,銷售額高出平日十多倍。鄭州和諧三妹服飾也加入到“產業帶商家扶持計劃”之中,僅3月在抖音直播累計銷售額已超過240萬元,原本線下實體店一天銷售量只有幾千幾萬件,通過抖音直播一天就能賣幾十萬單,成交額百萬都有可能。

抖音正依托自己的平臺流量及內容優勢,為產業商家帶來專業性指導,幫助他們了解直播、參與直播;同時以平臺優勢助力企業復工復產,激發產業帶新動能,挖掘消費新機會,持續為消費者整合優質低價的源頭好貨,提升用戶內容體驗,提振產業帶區域經濟良性發展。

疫情影響下,依托互聯網運營的直播電商迎來“新生”,直播帶貨已經在各行各業掀起了一股熱潮,相信對于線下生意越來越難做的服裝廠和檔口批發商們來說,抖音是他們的一個新選擇。

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